Nieuws

B2B-marketeers zien verschuiving in het belang van telefonisch contact

De telefoon is terug op de agenda

Waar telefonische acquisitie een aantal jaar geleden door veel marketingteams als ouderwets werd weggezet, zien steeds meer B2B-marketeers de waarde ervan terug toenemen. Uit gesprekken binnen de branche blijkt dat callvolumes in gerichte, warme campagnes weer stijgen, terwijl puur digitale outreach, denk aan massamailings en geautomatiseerde LinkedIn-sequenties, steeds minder rendement oplevert.

Digitale kanalen raken verzadigd

De inbox en tijdlijn van de gemiddelde inkoper zijn overvol. Spamfilters worden strenger, klikpercentages dalen en ontvangers herkennen geautomatiseerde berichten steeds sneller. Daardoor verschuift het rendement van pure volumecampagnes naar kanalen waar nog wel persoonlijke aandacht doorklinkt.

Telefonisch contact, mits goed voorbereid en gericht op een specifieke behoefte, biedt die aandacht en levert bovendien direct een gesprek op, in plaats van een formulier dat misschien nooit wordt ingevuld. Marketeers geven aan dat een kort, gericht telefoongesprek vaak sneller duidelijkheid geeft over de daadwerkelijke behoefte van een prospect dan meerdere rondes e-mailverkeer, simpelweg omdat er direct kan worden doorgevraagd.

Telefoon als onderdeel van een bredere mix

Marketeers zetten de telefoon nu vaker in als opvolgstap na digitale content, in plaats van als eerste contactmoment. Iemand die een whitepaper heeft gedownload of een pagina herhaaldelijk bezoekt, wordt gebeld met een concreet, relevant aanknopingspunt.

Die combinatie van data-gedreven timing en menselijk contact zorgt voor gesprekken die niet als opdringerig aanvoelen, maar als behulpzaam. Voor marketingteams betekent dit een herwaardering van telefonische vaardigheden binnen het team, en vaker ook de keuze om dit onderdeel uit te besteden aan gespecialiseerde belbureaus die deze aanpak schaalbaar maken.

Daarnaast verandert de manier waarop marketing en sales samenwerken rond dit kanaal. Waar de telefoon vroeger een taak was die los stond van de contentstrategie, wordt hij nu bewust ingepland in de klantreis: eerst waarde bieden via content, dan pas bellen met een reden die de ontvanger direct herkent. Die volgorde blijkt het verschil te maken tussen een telefoontje dat als storend wordt ervaren en een telefoontje dat welkom is.